AntonKravchenko: результат

Уже практически заезженным стало сочетание "бизнес-тренер" и "консультант". Конечно, это хорошо, когда в одном человеке сочетаются такие умения и навыки.
С другой стороны, специализация на одной области знаний ещё никому не вредила. Всё-таки тренер и консультант - это немного разные области, с разными требованиями.
Проще говоря, тренер только учит, КАК правильно продавать. Он может научить продавать товар/услугу не слишком высокого качества, научит продавать не тем клиентам. Продажи вырастут, и это тоже результат.
Консультант же может научить, ЧТО и КОМУ продавать. Если товар и вправду невысокого качества, консультант поможет с выбором целевых клиентов, подберёт наилучшие методы работы с ними; поможет оптимизировать продуктовую линейку, скомпоновать готовые наборы товаров/услуг, выделит существенные факторы спроса и даст рекомендации по улучшению товаров/услуг. И это тоже приведёт к повышению продаж, это тоже результат.
Синергия грамотных консультанта и тренера позволит сделать все описанное выше. Будет точно известно, ЧТО, КОМУ и КАК продавать для достижения требуемых результатов.
Мы при разработке программы "Продажи на максимум" исходили именно из этого. В рамках программы
будет проработана организация отдела продаж
проведены тренинги по отдельным блокам
разработаем Корпоративную книгу продаж и
рассчитаем все базовые показатели работы отдела продаж
Руководитель отдела получит инструменты для измерения и управления эффективностью работы отдела
на основании измеренных показателей мы выявим наиболее узкие места - те, в которых происходит наиболее серьёзная потеря доходов и есть наибольший потенциал по быстрому приросту продаж
и проведём обучение сотрудников именно по этим этапам
Результат не заставит себя ждать.

Нужно вывести свои продажи на максимум?
Приглашайте на базовый аудит отдела продаж. Это бесплатно
Антон Кравченко +7 (831) 29-105-90 mail@tkcons.ru

Чего зачастую не хватает в действиях и изменениях, проводимых в компаниях малого и среднего бизнеса? Чего, как огня, боятся небольшие рекламные агентства и множество SMM-оптимизаторов? Измерений эффективности этих действий.
Для тех, кто не знает, как именно добиться результата, есть замечательный совет "сначала делай, потом измеряй, потом думай" (из проекта "Бизнес-молодость"). Для тех, кто знает, есть другое "сначала планируй, потом делай, в процессе измеряй и корректируй". В любом случае, измерение количества действий присутствует.
Итак, как же начать измерять и что? Ниже дана одна из простых схем:
1. Чётко определите, что является результатом действий, как он может быть измерен
2. Определите, каков результат сейчас
3. Определите факторы, которые влияют на достижение требуемого результата; и так же определите, как они могут быть измерены
4. Определите перечень первичных действий, из которых складываются эти факторы
5. Определите соотношение между количеством первичных действий и результатом от них
6. Исходя из требуемого результата, в обратном порядке рассчитайте необходимое количество первичных действий
Пример 1 - необходимо "повысить продажи". В такой постановке вопроса задача не имеет решения, ибо даже +1 рубль выручки "повысит" продажи. Для этого можно продать одну единицу товара на рубль дороже. Итак, повысить продажи до 100 штук в день - это пункт 1. А сколько их сейчас? 87 - это пункт 2. Совершение холодных звонков есть фактор, который влияет на достижение результата в виде количества ежедневных продаж; количество холодных звонков является мерой измерений - это пункты 3 и 4. 500 холодных звонков в день приносят 87 продаж - это пункт 5. Для получения 100 продаж в день необходимо совершать 500/87*100 = 575 звонков. После этого смотрим на загрузку нынешних продавцов и решаем, есть ли возможность догрузить их ещё звонками или выбирать между вариантами найма +1 продавца или передачи части звонков на аутсорсинг.
Пример 2 - проведена рекламная кампания, деньги оплачены, реклама размещена. По каким критериям решать, нужна ли она повторно или нет? Сотрудники рекламного агентства, конечно, будет говорить о "популяризации бренда" и "узнаваемости торговой марки", но нужно ли это Вам? Для расчёта эффективности кампании можно в упрощенном виде рассчитать следующий показатель - отношение количества входящих обращений к количеству её показов. Первый показатель Вам должен быть известен, второй могут оценить сотрудники рекламного агентства. Зная этот показатель, можно сравнивать между собой различные рекламные кампании, а также указывать этот показатель в запросах рекламным агентствам на новые кампании.