21.08
09:58
Продвинутая техника повышения продаж и оценки продавца
Эта техника позволяет одновременно повысить продажи и провести полевую оценку своих продавцов.
Итак, в чём суть - на холодные встречи выезжает продавец и руководитель отдела продаж. При проведении встречи РОП практически не вмешивается в разговор. В том случае, если продажа здесь и сейчас не состоялась, продавец идёт к следующему клиенту, а РОП продолжает встречу с клиентом, но уже с вопросами:
как Вы оцениваете профессионализм моего продавца?
как Вы считаете, правильно ли он рассказывает о нашей продукции?
как Вы считаете, какие навыки ему необходимо "подтянуть"?
как он должен был повести разговор, чтобы Вы приобрели наш товар здесь и сейчас?
а как бы Вы отреагировали на его слова о том, что наш продукт принесёт Вам дополнительную прибыль в размере 7,5% за месяц за счёт того, что ….. ?
что бы Вы сказали, если бы он предложил попробовать наш товар в действии и для этого пригласил в наш офис?
Именно такой порядок вопросов позволяет, во-первых, перейти от попыток продать к конструктивному диалогу двух руководителей, а во-вторых, всё-таки неявно провести вторую презентацию продукта.
После каждой такой встречи РОП получает ценную информацию о том, как на практике работают его продавцы - причём информацию от клиентов, самую объективную оценку - чтобы на её основе определить потребности в обучении; кроме того, он дополнительно проясняет потребности клиента для того, чтобы в ходе следующего звонка или встречи с этим клиентом продавец мог опираться на них и предлагать только то, что дейсвтительно нужно этому клиенту и важно для него.
Для полноценного применения этой техники необходимо совершить минимум 10 таких встреч с каждым продавцом.
Буду очень признателен, если по результатам внедрения этой техники конкретно в Вашей компании Вы напишете мне о результатах на mail@tkcons.ru
Итак, в чём суть - на холодные встречи выезжает продавец и руководитель отдела продаж. При проведении встречи РОП практически не вмешивается в разговор. В том случае, если продажа здесь и сейчас не состоялась, продавец идёт к следующему клиенту, а РОП продолжает встречу с клиентом, но уже с вопросами:
как Вы оцениваете профессионализм моего продавца?
как Вы считаете, правильно ли он рассказывает о нашей продукции?
как Вы считаете, какие навыки ему необходимо "подтянуть"?
как он должен был повести разговор, чтобы Вы приобрели наш товар здесь и сейчас?
а как бы Вы отреагировали на его слова о том, что наш продукт принесёт Вам дополнительную прибыль в размере 7,5% за месяц за счёт того, что ….. ?
что бы Вы сказали, если бы он предложил попробовать наш товар в действии и для этого пригласил в наш офис?
Именно такой порядок вопросов позволяет, во-первых, перейти от попыток продать к конструктивному диалогу двух руководителей, а во-вторых, всё-таки неявно провести вторую презентацию продукта.
После каждой такой встречи РОП получает ценную информацию о том, как на практике работают его продавцы - причём информацию от клиентов, самую объективную оценку - чтобы на её основе определить потребности в обучении; кроме того, он дополнительно проясняет потребности клиента для того, чтобы в ходе следующего звонка или встречи с этим клиентом продавец мог опираться на них и предлагать только то, что дейсвтительно нужно этому клиенту и важно для него.
Для полноценного применения этой техники необходимо совершить минимум 10 таких встреч с каждым продавцом.
Буду очень признателен, если по результатам внедрения этой техники конкретно в Вашей компании Вы напишете мне о результатах на mail@tkcons.ru
→ Продвинутая техника повышения продаж и оценки продавца
Оставить комментарий
